De la pulpería y la botica al retal y como la Planificación Estratégica se superpone a la improvisación

Qué interesante ver como el concepto de la “pulpería” o la “botica de la esquina” ha venido evolucionando en el sentido de mejorar el servicio, la oferta y la calidad de la atención al usuario.

La modernización de los servicios se han relacionado íntimamente con Internet, pero mucho antes de que la Red de Redes emergiera se venía desarrollando el concepto del “retail” a nivel de oferta de comestibles de cualquier tipo, llámese alimentos, medicinas, textiles, etc.

Hoy día disfrutamos de grandes comercios que nos facilitan la vida en el momento de adquirir nuestros bienes y servicios mediante una gran creatividad y diversidad de servicios, incluso valiéndose de nuestra querida Internet.

Para analizar este fascinante desarrollo me entrevisto con un profesional sumamente calificado en esta área en particular, el buen amigo Giotto Jesús Hernández, quien no solamente me ilustra con la experiencia que nos transborda a los servicios que tenemos actualmente sino que la complementa con un conocimiento que considero vital para el desenvolvimiento de cualquier actividad del ser humano como lo es la Planificación Estratégica.

Le pregunto a Giotto como es que, en su corta edad, ha podido manejar su vida académica desde una licenciatura con mención “Cum Laude” en Administración, pasando por innumerables estudios en el área de la Administración de empresas con sus obligaciones en un importante Grupo de servicios del país.

Esta brillante trayectoria lo califica para ilustrarnos en esta interesante historia del desenvolvimiento del “retail” en Venezuela.

Desde las pulperías de la época colonial hasta las grandes cadenas de supermercados y tiendas de la actualidad, el negocio minorista ha experimentado grandes avances que han cambiado para siempre la forma de vender productos.

A través del tiempo, los establecimientos iban dando más espacio físico para ofrecer mayor cantidad y variedad de productos destinados a satisfacer las necesidades de la vida cotidiana.

A principios del siglo XX en Venezuela aún existían las pulperías, allí se podían comprar desde alimentos hasta medicinas y textiles.

Esta forma de distribución al menor, se realizaba sin tener ningún esquema de organización, todo se manejaba según los criterios del comerciante, quien a su vez centralizaba todas las funciones en el negocio: compraba, reaprovisionaba y vendía. Esta manera desorganizada en el manejo del negocio, tendría sus días contados.

La evolución del Retail en el transcurrir de los años obedeció a varios factores. Dos de ellos fueron: la aparición de locales con grandes superficies y la profesionalización en la gestión del negocio.

Es entonces, a finales de la década de los 80 y comienzos de los 90, cuando las grandes empresas de distribución minorista: Safeway, Kroger y especialmente Walmart introducen el término “Category Management” (Catman) cuando comienzan a identificar que tenían mayores ventas y beneficios manejando los productos en grupos de categorías determinados por el uso que el cliente les daba, y no tanto por marcas.

Los equipos contarán con líderes de categoría, responsables de los resultados desde la compra hasta la venta, alineados con márketing, operaciones y áreas de apoyo sienta una forma de gestión integrada del negocio, en vez de manejarlo de forma fragmentada.

Para implementar el Catman, inicialmente se debe revisar y redefinir la estrategia corporativa, luego realizar una buena segmentación de las categorías y trabajarlas a fondo, entendiendo el mercado de proveedores; después viene una etapa de análisis de los requisitos internos, modelos de costos, entre otros. Finalmente se planifica para establecer la estrategia de la categoría y comenzar su ejecución.

Puede ser desarrollado por cualquier retailer, independientemente de su tamaño o sector. Es un enfoque integral basado en satisfacer las necesidades del cliente y facilitarle su compra, así como en la colaboración constante de los proveedores.

Esta estrategia representa una forma para la gestión de negocios minoristas, siendo un proceso de mejora continua que busca un crecimiento con resultados sostenibles en el tiempo.

Le pregunto a Giotto cómo fue el desarrollo y la aplicación del principio de Catman en Venezuela y cual ha sido su efecto en los retail:

Esta nueva visión llega a Venezuela a finales de los 90, cuando algunas cadenas minoristas comienzan a adaptarse a esta forma de llevar el negocio, quizás motivados e influenciados por proveedores como P&G, que ya tenía varios años desarrollando el Catman con retailers en EEUU. Pero es a comienzos del siglo XXI que se consolida, puesto que se llevó algún tiempo invertir en sistemas y adestramiento para redefinir el negocio y conformar los equipos de trabajos que conllevó a reformular las estructuras organizativas con la creación de las unidades de negocio. El efecto inmediato fue la eficiencia operacional del negocio, representando una forma de gestión integrada.

¿Cuál ha sido la influencia de la tecnología de la informática en la aplicación de ese principio?

El uso de la tecnología de la información en la aplicación del Catman, ha sido fundamental. Para desarrollar la gestión de categorías es necesario incorporar sistemas de Business Intelligence, que permitan analizar la información de los consumidores, información del mercado, información de la gestión del inventario y, por último, información de los proveedores. Actualmente existen varias alternativas que se adecuan a las necesidades del negocio.

¿Qué tipo de cuellos de botella ha tenido la Planificación estratégica en su proceso de aplicación en nuestro país?

Principalmente el alto grado de incertidumbre, generado por varios factores: La falta de información oficial sobre indicadores macroeconómicos. Las empresas deben hacer sus propias estimaciones para poder aspirar a una posición financiera deseada. Entorno político hostil; Marco legal que limita la libertad económica; Altos índices de criminalidad, entre otros. Las condiciones que ofrece Venezuela no son nada alentadoras. El índice Doing Business 2017 del Banco Mundial, ubica a nuestro país en el puesto 187 de 190 países analizados. Esto nos llevaría a preguntarnos: ¿Quién invierte en Venezuela? Veamos el claro ejemplo de lo que sucede con las líneas aéreas. Hay que tener presente que los objetivos fundamentales en cualquier empresa, son: Supervivencia, crecimiento y utilidad; y para alcanzarlos hay que planificar estratégicamente en función de sus intereses.

¿Cuál es la proyección en un futuro a corto y mediano plazo de ambas?

En relación al Catman, con la entrada de la Internet obliga a pasar a la gestión 2.0. Cuando estaba naciendo el concepto de gestión de categorías, no se comercializaba por la web. Esto hace pensar que el Catman puede reinvertarse, Amazon es un ejemplo claro.

En cuanto a la planificación estratégica, hoy más que nunca estamos obligados a desarrollar este proceso. El país es el vivo ejemplo de la falta de planificación. Las improvisaciones deben quedar en el olvido. No podemos pretender ser competitivos si no definimos una estrategia que nos coloque en una mejor posición en el mercado. El Catman fue el resultado de un proceso de planificación estratégica y ha representado una excelente estrategia en la gestión de negocios minoristas. Estoy convencido que en Venezuela contamos con excelentes profesionales capaces de encontrar esa estrategia que nos hará un mejor país.

El momento es ahora.

Leancy Clemente

leancyclemente@gmail.com/@leancyclemente

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

error: Content is protected !!
A %d blogueros les gusta esto: